App Store Google Play

Думати про себе

17.02.2009 09:22

Останнім часом мене не покидає відчуття, що великі корпорації живуть за рахунок малих і середніх компаній. У принципі, я думаю, це стандартна у світі практика - усі один одного використовують. Але під час кризи великі компанії вирішили, що вони можуть перекласти свої проблеми на більш дрібних підрядників. Навіщо платити? Хто там? ПП Іванов? Почекає, чай не барі. І нехай радіє, що ми із ним взагалі працюємо. Я думаю, що настав час невеликим компаніям нарешті постояти за себе. Для того, щоб вирішити, що робити, давайте подивимося, як нас "використовують".

Отже, ви збираєтеся відкрити або, що ще краще, уже відкрили свій власний бізнес. Починаєте працювати, у вас з'являються перші замовники, одним словом, набираєте обертів.

І тут розумієте, що на дрібних замовниках мільйонером не станете. І ви вирішуєте роздобути у своїх клієнтів якусь велику корпорацію або ще краще банк, у яких грошей просто "не-злі-че-нно".

Немає нічого страшного у тому, щоб координувати свою діяльність із конкурентами. Тут ми робимо монтаж і бачимо вас уже на заключних переговорах у замовника. І ваші послуги йому потрібні, і за термінами ви молодець, і якість у вас є кращою, ніж на ринку, АЛЕ ... ціна завелика. Хотілося б знижки. Відсотків 50-60%, а ще краще 70%. І відстрочення платежу днів десь на 60-90. Ви в шоці, перше відчуття - це грабіж. Але ви у замовника не перший, він навіть на спеціальні тренінги спускався, тому він ці відчуття моментально розпізнає і почне із ними боротися. Так, нехай на першому замовленні ви попрацювали збитково, але на другому замовленні, може, уже буде нуль. А коли ви скажете, що серед ваших замовників наша корпорація, усі просто будуть спати і бачити, як би стати вашим клієнтом. І тут ви уже відчуваєте самі, які можливості відкриває цей контракт. Підписуєте договір, окрилений вилітаєте із "переговірки", увечері святкуєте контракт, і тут знову монтаж ...

Минуло півроку, ви потроїли виробництво (природно у кредит, оскільки зв'язків та багатого татуся у вас немає), вирішили питання із відстрочкою платежу (знову ж таки кредит), виробництво працює у дві зміни, тільки-но клієнтів набагато більше не стало. А ви, як справжній бізнесмен, вкладаєте, так би мовити, працюєте на перспективу. І тут дзвонить ваш улюблений замовник і говорить, що ви уже півроку з ним працювали, він дає вам та-кі-і-і обсяги, час би надати додаткову знижку. Ви починаєте розуміти, якщо він піде - ваше виробництво "підніметься", і даєте 5% знижки.

Знову монтаж - і уже пройшло чотири роки, ви врахували попередні помилки, у вас три великих замовники, але в усіх 75% знижки. Ви уже зжилися із думкою про роботу на перспективу і стали господарем практично середнього бізнесу.

І в цей момент через кризу дорожчають, ну припустимо, матеріали. Великі замовники стверджують, що їм потрібно заощаджувати, і купувати вашу продукцію за новими цінами вони не зможуть. При цьому синхронно піднімають ціни на свою продукцію. Ваші нерви не витримують, ви продаєте обладнання та закриваєте бізнес. Якщо пощастить, цих грошей вистачить на те, щоб віддати банку кредит. Загалом, можете не хвилюватися, людина із вашим досвідом на вулиці не залишиться. Будь-яка велика корпорація забере вас з руками та ногами. Тільки от запитання: "Хто на цьому заробив?". І ви точно знаєте, що це не ви. Правильно. Не ви!

Я максимально спростив модель, щоб якомога більше бізнесменів впізнали у цьому свій власний досвід. Страх втратити великого замовника робить нас прихильнішими та змушує забути про те, що саме наші товари та послуги дозволяють провідним компаніям вести свій бізнес. А перш за все ми повинні думати про себе.

У переговорах давайте керуватися своїми цілями, а не вигодою, що є на часі. По-перше, наші розцінки - це розвиток наших компаній, це наше благополуччя та добробут наших співробітників. Пропозиції великих компаній зі знижок - це їхній розвиток та благополуччя. Заради цікавості порівняйте свій особистий дохід із зарплатою людини, яка веде із вами переговори.

По-друге, кожен другий підприємець-початківець вважає за обов'язок прийти на ринок, демпінгнути та відбити у кого-небудь замовника. Але уся справа у тому, що він, в силу своєї недосвідченості, ще не знає усіх своїх накладних витрат. А коли дізнається, дуже здивується.

По-третє, якщо у своєму бізнес-плані, ми вирішили продавати свій товар за 5 грн., чому після десятої спроби продати товар ми погоджуємося на 3 грн. Давайте наберемося терпіння і доведемо ринку, що наш товар коштує 5 грн., або визнаємо свою помилку і закриємо бізнес. У кінці кінців, висока додана вартість це благополуччя наших компаній, а низька - шлях до банкрутства (правда, не єдиний).

По-четверте, коли наш бізнес ще молодий і відносно слабкий, у переговорах давайте керуватися своїми цілями, а не тимчасовою вигодою. Адже вони у нас зацікавлені так само, як і ми у них. Часто чую, що вигідно взятися за роботу не заради прибутку, а заради обігових коштів. Тобто мати можливість роздати борги і відразу ж накопичувати нові. Нещодавно я погодився із пропозицією замовника - криза все-таки, і дав максимальну знижку. Такі знижки мені раніше тільки у страшному сні снилися. Він зрадів і запропонував додати ще 5%. Коли я відмовився, він здивувався і сказав, що у період кризи роботою не перебирають. Краще так, ніж нічого. Я відповів, що краще нічого не робити, ніж щось робити безкоштовно. Вражаюче, але людина щиро впевнена, що до кінця лютого я зміню своє рішення. І найцікавішим є те, що все одно знайдуться люди, які погодяться на його умови.

Тому по-п'яте: я думаю, що немає нічого страшного у тому, щоб координувати свою діяльність із конкурентами (на час кризи найменованими колегами). "Гуртом і батька легше бити", а поодинці з'їдять і не подавляться. Хтось скаже, що це порушення антимонопольного законодавства України, але пам'ятайте, що ми маємо справу із людьми, які пишуть законодавство "під себе".

Кореспондент



Hoвини Join

Погода, Новости, загрузка...
До того, як у мене з'явилася ця фортеця, я орендувала спочатку величезну "сталінку" біля залізничного вокзалу, а потім - однокімнатну кавртирку на проспекті Героїв, у якій не було ані ліжка, ані шафи,...
Максим Мірошниченко

Що Ви знаєте про Лі Кван Ю?

Нещодавно зустрів одного активного блоггера. У 2013-му році він, свята душа, "топив" за Майдан. У 2014-му році "топив" за АТО, добробати, потім ЗСУ. Постійно шось там пише про "зраду", "перемогу", ана...
В принципі реальне відношення до військових і реальне побратимство серед них у Дніпрі ми бачимо на прикладі стрілянини на Гагаріна. Купа орангутанів з бойовими автоматами вбила двох військових. У тих...
Усього півроку існує Царичанська об’єднана територіальна громада, до якої увійшли чотири сільські ради або 23 села району, проте за цей короткий проміжок часу на території, яку вона займає,...
В городе появился новый департамент с очень интересным названием - по вопросам энергоэффективных технологий и инициатив Днепровского городского совета.Ознакомиться с его положением можно здесь - http:...
Юрій Фоменко

Знакова зустріч

 Інколи трапляються зустрічі, котрі важко усвідомити і оцінити.  Вони раптові і неочікувані. В житті я мав декілька випадкових зустрічей, котрим не можу дати пояснення. Хто це був, як це ста...